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出口商开店

2018-11-05 10:03:32

出口商开店

本报 徐芸茜 北京报道

一个月赚五万,苦做内销一年后,王力帆终在络上找到了进军国内市场的突破口。

王力帆是江苏苏州一家外贸企业的老板,生产的童装、玩具,主要出口欧美。自1995年开始做外销,规模不断扩大,2005年出口曾经达到6000万人民币。

“但从那以后,出口额逐年下降。”王力帆说。2007年出口4500万,2008年则只有2500万了,再加上2008年原材料价格疯涨,“利润空间受到了严重挤压。”他说。做外贸十几年,王力帆经历过一年赚上几百万,也经历了一单赔十几万,2008年金融危机后,他把目标瞄向了国内市场。

“形势逼着自己去考虑做内销了。”但很快王力帆就发现做内销远比做出口难得多。

首先是渠道。“我们的产品要想进大型卖场,名目繁多的上架费、推销费、促销费纷至沓来,还有一堆‘潜规则’,成本太高了。”“林林总总的各种费用叠加,价格就上去了,而且我们的童装和玩具定位一直是欧美中高端市场,放在国内很多人都接受不了这么高的价格。”接着是知识产权,“你辛辛苦苦设计的产品,别的厂家很容易就仿冒了,他用更差的材料来做,你在价格上和他比,根本没有竞争力。”

2008年王力帆下决心拿出700多万,通过传统方式开拓国内市场,但一年下来销售额却还不到1000万。“利润比成本还低。”原因就在于不熟悉国内市场,店铺、人力资源耗去太多资金,而在国内市场的信用度也不是一时半会就能建立起来的。

对外贸企业而言,内贸与外贸是完全不同的体系,包括交易方式、交易规则以及结算方式均不同。外贸按国际标准运行,信用程度高,信用证制度、合同、品牌保护制度等都规范而完整。“出口商品的交易方式比较简单,主要是看样订货,一次下单,货到付款。”王力帆说。

但国内商品零售行业的规则就复杂多了。进入超市需要付入场费,货款拖后3个月结算还算好的,且不合理费用名目繁多,潜规则横行。大部分外贸企业看到这种情况也只能望而却步。

好在山重水复疑无路,柳暗花明又一村,2009年王力帆在一次偶然的机会开始接触到络销售之后,情况就变得不一样了。2009年,他参加了由阿里巴巴集团发起创办的货交易会。

其实所谓货,顾名思义,即在络上进行交易的产品。货交易会是阿里巴巴集团整合旗下B2B和淘宝两家子公司的优势资源,首次以交易会的形式为中小企业搭建商机桥梁,帮助外贸企业全力开拓内贸市场。

在那次为期3天的交易会上,王力帆出口的童装和玩具很受欢迎,三天的零售额达10万元,产品数量超过2000个,这完全超出了他的意料。而也正是这次机会,让他看到了络销售的重大商机。

很快他在淘宝上建立了自己的商铺,起名叫做“外贸小屋”,主要销售自己公司生产的出口童装和玩具。

“货的概念来自渠道,它的核心是将暴利还给消费者,还给制造业。通过货这种交易形式,显然有利于将世界工厂的生产能力与国内需求进行对接,实现‘中国制造’的产业升级。”王力帆对于马云的这番话颇为认同。

他给提供了这样一个账本。一款出口美国的“build a bear”毛绒玩具熊,出厂价格为8元左右,成本在6元左右,但是在美国的销售价格为28.8美元,其中绝大部分利润都被美国人赚走了,如果出现汇率大幅波动,中国人连可怜的两元钱都赚不到。

但是同样是这款玩具熊,王力帆把它的销售价格定在了19.8元人民币,放在络上之后,没想到竟创下了一小时销售43个的销售奇迹。截至目前,这款小熊已经卖了800多个,仅用了一个星期。800个小熊在国内销售就给王力帆带来了11000多元的利润,但是如果是出口,这800个小熊的利润仅1600元,相差9000元之多。

有了这次成功的销售之后,王力帆信心大增。“现在公司出口和内销的比例已经达到了1比1,而以前这个比例为7比1。”

如今,越来越多的外贸企业“眼光向内看”,但是急需找到拓展内销的渠道,但又没有足够的资金支持,使得很多中小企业很难进入传统的内销渠道,于是,中小型外贸企业开始将目光转向络。

“在络上销售,门槛低,又不需要大量的资金,很多企业正是看中了这一点。”王力帆说。

数据显示,截至2009年底,中国已有3.38亿民以及8788万购民。2009年络购物市场交易规模接近2500亿,同比增长93.7%。络购物交易规模占社会消费品零售总额的比重已达1.98%,5年内将达5%,络购物这块蛋糕正在迅速扩大,自然也成为了出口企业转内销的重要市场之一。

王力帆告诉,他已经决定干脆放弃传统的实体店销售模式,全部转到店去卖,“我们抢先占领的,是未来十年有前景的商业高地。”

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